Der Rolle als Absatzförderer der Fahrzeuge von Marken ihres jeweiligen Konzerns werden die Finanzdienstleistungssparten der Automobilhersteller schon längst nicht mehr nur durch attraktive Finanzierungsangebote gerecht. Das gilt nicht zuletzt für die Volkswagen Financial Services AG, Braunschweig, die mittlerweile in 38 Ländern aktiv ist. Kunden der Captive, so deren Vorstandsvorsitzender Frank Witter, sind nicht nur der Marke treuer (67 statt 61 Prozent), sie kaufen auch schneller wieder ein neues Fahrzeug (nach sechs Jahren statt nach acht wie die übrigen Kunden) und sie wählen Autos mit besserer Ausstattung. Die Penetrationsrate zu erhöhen, also den Anteil derjenigen verkauften Fahrzeuge, die über den eigenen Dienstleister finanziert werden, muss also das Ziel sein.
Eben hier aber, das hat Witter in diesem Jahr zum ersten Mal in aller Deutlichkeit gesagt, gibt es natürliche Grenzen. Europaweit ist mit einer Penetrationsrate von 28,1 Prozent zwar noch Luft nach oben. Benchmark sind Deutschland, die USA und Kanada, wo der Wert bereits bei etwa 50 Prozent liegt. Sehr viel weiter wird sich die Durchdringung aber wohl auch nicht steigern lassen. Und das ist in gesättigten Märkten wie Deutschland oder etwa auch Italien vor allem durch die demografische Entwicklung bedingt, die Witter als das Haupthindernis bezeichnet, wenn es darum geht, einen immer höheren Anteil an Fahrzeugen zu finanzieren. Hier begrenzen die "Silver Ager" das Wachstumspotenzial.
Denn im Gegensatz zu den jüngeren Jahrgängen, die sich noch im Vermögensaufbau befinden, sind die älteren in der Lebensphase des "Entsparens" - und damit typischerweise Barzahler. Da ihr Anteil an der Gesamtbevölkerung nun einmal wächst, bedeutet das im Umkehrschluss, dass das Potenzial derjenigen, denen sich eine Finanzierung welcher Art auch immer verkaufen lässt, schrumpft. Umso wichtiger wird das "After-Sales-Geschäft" aus Ver sicherungen und Dienstleistungen. Denn All-Inclusive-Pakete, die zum Beispiel Wartung, Verschleißreparaturen oder Reifenservice beinhalten, können auch für solche Kunden interessant sein, für die eine Finanzierung nicht in Betracht kommt. Im Großkundengeschäft hat das Unternehmen hier das bislang breiteste Angebot. Sukzessive sollen solche Angebote nun aber auch dem Privatkunden im Neu- und Gebrauchtwagengeschäft zugänglich gemacht werden. Im Oktober letzten Jahres wurde bereits der Kaufpreisschutz eingeführt, eine Versicherung, zur Erstattung des vollen Kaufpreises bei Totalschaden oder Diebstahl.
In diesem sogenannten "Non-Assed- Based-Business" sieht VW Financial Services ein signifikantes Wachstumsfeld. Und das schlägt sich auch in den Zahlen nieder. 909000 neue Versicherungs- und Serviceverträge wurden 2011 abgeschlossen. Das sind rund 27 Prozent mehr als im Vorjahr. Der Gesamtbestand erhöhte sich um rund 430000 oder 20 Prozent auf 2,63 Millionen Verträge.
Parallel will das Unternehmen aber auch seine Vermietkompetenz ausbauen und sich damit noch stärker auf neu entstehende Mobilitätsbedürfnisse und den Trend zur "pay per use"-Mentalität einstellen. Dazu ist der Finanzdienstleister im November 2011 sogar ins Carsharing-Geschäft eingestiegen. In Hannover wurde unter dem Namen Quicar ein Pilotprojekt mit einer Flotte von 200 Fahrzeugen gestartet, die an derzeit 40 und künftig bis zu 100 Stationen im Stadtgebiet abgeholt beziehungsweise abgegeben werden können. Der Erfolg scheint beträchtlich, es ist deshalb an eine Ausweitung des Angebots gedacht, nicht zuletzt in anderen Märkten. In China etwa, wo die zunehmenden Verkehrsprobleme mittlerweile zu Restriktionen beim Fahrzeugerwerb führen, könnte sich das Carsharing-Angebot für den Konzern als wichtig für den Marktzugang erweisen. Red.