Im Jahr 2010 hat die Ende 2006 an den Start gegangene Quirin Bank AG mit einem Jahresüberschuss von 547 000 Euro die Profitabilität erreicht. Damit habe man gezeigt, dass sich mit dem Modell der Honorarberatung Geld verdienen lässt. Und dieser Nachweis sei für den künftigen Erfolg der Bank wichtig. Das gilt zum einen für das Vertrauen potenzieller neuer Kunden in die Solidität der Bank. Aber auch das Beraternetz lässt sich nur ausbauen, wenn die Berater vom Geschäftsmodell überzeugt sind.
Nachdem die Bank nun also die Start-Up-Phase hinter sich gelassen hat, beginnt nach den Worten von Karl Matthäus Schmidt die Exzellenzphase, in der man die Marktführerschaft weiter ausbauen will.
Das ist einerseits nicht weiter schwer, ist doch die Quirin Bank derzeit das einzige Kreditinstitut in Deutschland, das allein auf Honorarberatung setzt. Doch ist die Mar kenbekanntheit noch gering (fünf Prozent gestützt) und sind die Kundenzahlen noch überschaubar. 7500 waren es Ende 2010, fast dreimal so viele sollen es 2014 werden. Um das Ziel von dann 20 000 Kunden zu erreichen, müssen in den nächsten vier Jahren jährlich 5 000 neue Kunden gewonnen werden. 2010 waren es 2000 Neukunden. Weniger als zehn Prozent von ihnen kommen - wenig überraschend - von Direktbanken.
Um die gesetzte Marke zu erreichen, soll die Zahl der Berater (95 waren es 2010) weiter aufgestockt werden. Im laufenden Jahr sollen 15 neue Berater hinzukommen, die freilich nicht über Headhunter gesucht werden. Dann soll auch die Zahl der Standorte von bisher 13 um wenigstens einen erhöht werden.
Alle Berater sind fest angestellt. Ein variabler Gehaltsbestandteil orientiert sich am erwirtschafteten Beratungshonorar (das übrigens - sehr zum Ärger des Vorstands - in der Bilanz als Provisionsüberschuss ausgewiesen werden muss). Um die These zu widerlegen, dass Honorarberatung nur etwas für die gehobene Klientel sei, hat die Bank zudem neben dem auf einer monatlichen Beratungsgebühr und/oder einer von Anlagebetrag und Assetklasse abhängigen Volumen Fee) das sogenannte "Einzelberatungsmandat" eingeführt, bei dem die Beratung auf Stundenbasis (150 Euro pro Stunde) berechnet wird. Am gesamten Honorarvolumen hat dieses Preismodell, das sich an Anleger ab etwa 20000 bis 30 000 Euro Anlagebetrag richtet, jedoch nur einen Anteil von unter fünf Prozent. Denn noch ist man in der Zielgruppe, die sich im Vermögensaufbau befindet, vergleichsweise wenig vertreten. Um dies zu ändern, sind weitere Dienstleistungen im Bereich der Altersvorsorge geplant. Red.