Weil sich die DG Hyp nach dem Scheitern der Fusionsverhandlungen mit der Münchener Hyp komplett aus der privaten Baufinanzierung zurückgezogen hat, musste auf Anweisung des Mutterkonzerns DZ Bank die Bausparkasse Schwäbisch Hall - soweit es im Einklang mit dem Bausparkassengesetz steht - einspringen. So verkauft Hall jetzt mit Bauspardarlehen kombinierte klassische Annuitätendarlehen ("Fuchs Baudarlehen") sowie Forward-Darlehen ("Fuchs Forward-Darlehen"). Darüber hinaus wird unter der Bezeichnung "Fuchs Topzins" ein sogenanntes Leuchtturm-Produkt angeboten, das dem einstigen DG-Hyp-Angebot "Immo-Express" nachempfunden ist. Auch Beleihungsausläufe bis 100 Prozent oder sogar darüber hinaus, die von der DG Hyp unter dem Namen "Immo Spezial" auf eigene Rechnung angeboten wurden, sollen weiterhin dargestellt werden. Da die Bausparkasse jedoch gesetzlich nicht über 80 Prozent des Beleihungswertes finanzieren darf, muss die darüber hinausgehende Kredittranche von der örtlichen Genossenschaftsbank, von einem Verbundpartner oder von einem über die Internet-Plattform Planethome gesuchter Bankpartner außerhalb des Verbundes übernommen werden.
Die neue, komplexere Produktpalette bedingt allerdings eine noch engere Anbindung des Haller Außendienstes an die Primärbanken. Neben den Genossenschaftsbanken, die etwa die Hälfte des Bauspar-Neugeschäfts akquirieren, steht der Bausparkasse ein eigener Vertriebsapparat mit etwa 4 000 freien Handelsvertretern zur Verfügung. Letzterer setzte sich bisher aus dem bankgestützten Außendienst, der aus den Kundenbeständen der jeweiligen Genossenschaftsbank heraus Geschäft generierte, und dem Privatkundenservice (PKS) mit 450 Mitarbeitern, der außerhalb des Verbundes Neukunden gewinnen sollte, zusammen.
Aktiv war der Privatkundenservice seit Beginn der neunziger Jahre in Ostdeutschland und seit dem Jahr 2000 in den westdeutschen Ballungszentren, um dort die Haller Marktposition zu stärken. Allerdings kam die Organisation nie über einen Neugeschäftsanteil von drei Prozent bei der Bausparkasse hinaus. Als Mitte des vergangenen Jahres die Platzbanken über Reibungsverluste im Zusammenhang mit dem PKS-Vertrieb klagten und deutlich machten, dass sie einen Fortbestand dieser Vertriebsschiene nicht wünschen, musste die Bausparkasse handeln. Lediglich 190 PKS-Mitarbeiter wurden in den bankgestützten Außendienst übernommen, der seitdem als "integrierter Vertrieb" bezeichnet wird. Künftig soll jeder Außendienstmitarbeiter größtenteils aus dem Bestand der Genossenschaftsbanken heraus Bausparverträge akquirieren, darüber hinaus aber einen Teil seiner Kapazitäten auf das Cross-Selling mit Neukunden verwenden.
Die Folge: Während die vor zwölf Monaten verkündete Fünf-Jahres-Planung noch den Ausbau des Vertriebsapparates um 1 500 Mitarbeiter - 600 im Stammvertrieb und 900 im PKS - vorsah, wurde die Zielgröße jetzt um 300 Mitarbeiter reduziert. Bis 2012 will die Bausparkasse etwa 5 000 Personen im Außendienst beschäftigen. Da gute Verkäufer aber nur schwer "einzukaufen" sind, will die Bausparkasse ihren Mitarbeiterbedarf vor allem durch die Ausbildung im eigenen Haus sicherstellen. Ziel des Vertriebsausbaus ist es, bis 2010 den Marktanteil unter allen Bausparkassen auf 30 Prozent zu erhöhen. An diese Wunschmarke kam Schwäbisch Hall im Jahr 2007 nach eigenen Angaben bereits bis auf einen Prozentpunkt heran. LH