Warum ist nur noch niemand darauf gekommen? Der Gedanke ist sowohl aus strategischer Sicht als auch aus der Perspektive des Marketings durchaus verlockend: In den vergangenen Jahren haben private Kunden den Direktbanken geradezu die (nur virtuell vorhandenen) Türen eingerannt. Könnte eine Online-Bank auch für Geschäftskunden funktionieren? So oder ähnlich mögen es sich die Verantwortlichen bei der Commerzbank gedacht haben, die den Umbau des Kundengeschäftes vorantreiben. Als Geschäftskunden werden bei der Großbank beispielsweise Ärzte, Apotheker und Rechtsanwälte bezeichnet, mit anderen Worten Freiberufler und kleine Unternehmen bis zu einem Jahresumsatz von etwa 2,5 Millionen Euro.
Online-Kontoführung mag für diese Gruppe durchaus schon möglich sein - bei der Commerzbank wie auch bei anderen Instituten. Doch könnte man den Weg hin zu einer echten Direktbank für Geschäftskunden vielleicht noch weiter beschreiten? Lohnend dürfte das allemal sein. Das Kundensegment ist für die Bank schon alleine deshalb sehr interessant, weil sie mit einem durchschnittlichen Geschäftskunden jeweils einen etwa doppelt so hohen Ertrag erwirtschaftet als mit einem durchschnittlichen Privatkunden. Rund vier Millionen dieser Unternehmen/Unternehmer gibt es zudem in Deutschland, und jedes/jeder davon hat etwa zwei bis drei Bankbeziehungen. Die Commerzbank benennt die Zahl ihrer Geschäftskunden auf knapp eine Million - Luft nach oben ist also noch vorhanden.
Den größten Handlungsbedarf bei der Gruppe sieht das Institut beim Kredit. Letzterer gilt ihr gemeinsam mit dem Zahlungsverkehr als Einstiegsprodukt bei den Freiberuflern: wer hierbei nicht punkten kann, wird beim Thema Vermögensverwaltung gar nicht erst gefragt. Und beim Kredit zählen für diese Kunden nach Feststellung der Großbank vor allem eine schnelle Bearbeitung und eine gute Erreichbarkeit. Freilich handelt es sich bei der Gruppe der Geschäftskunden keineswegs um ein besonders einfaches Segment: sie sind schwierig über einen Kamm zu scheren (sprich zu standardisieren), erstellen meist nur eine vereinfachte Bilanz oder Gewinn- und Verlustrechnung, und oft sind die privaten und geschäftlichen Finanzen der (Klein-) Unternehmer eng miteinander verflochten. Dass die Commerzbank die Vision Direktbank für Geschäftskunden mithin schrittweise angeht und nach Losgrößen gestaffelt umsetzen will, darf man getrost als vorsichtiges und daher vernünftiges Geschäftsgebaren werten.
Die Pläne der Frankfurter Großbank dazu sehen wie folgt aus: Die Kreditgrößen werden gestaffelt bis 25 000 Euro, bis 100 000 Euro und ab 100000 Euro. Zunächst will die Bank den Antragsprozess für die kleinste Losgröße entrümpeln - nur noch fünf Angaben sollen nötig sein, damit der Kundenbetreuer systemgestützt über einen solchen Kredit entscheiden kann. Aus Umsatz, Gewinn, Abschreibung, Zinsaufwand und Haushaltsgröße soll künftig blitzschnell die Kapitaldienstfähigkeit des Geschäftskunden errechnet werden. Dieses System wird unter dem Titel "Fünf Klicks zum Kredit" vorerst in den Filialen getestet, mittelfristig soll aber ein Online-Kreditantrag möglich sein. Bei Kreditbeträgen zwischen 25 000 Euro und 100 000 Euro ändert sich vorläufig lediglich, dass weniger Unterlagen eingefordert werden, dass Kreditentscheidung und Vertragserstellung in der Regel im Vertrieb ablaufen und die Kreditsumme für den Kunden ab dem Folgetag verfügbar sein soll. Die Marktfolge, die durch die Verlagerung der Kreditentscheidungen in Richtung Vertrieb bei den Krediten unter 100 000 Euro entlastet wird, soll sich stärker den Volumina ab 100 000 Euro widmen, die ihrerseits zurzeit zwar nur ein Drittel der Anträge, aber 90 Prozent des Volumens ausmachen.
Doch scheitert diese gut klingende Grundidee nicht zwangsläufig an den Möglichkeiten des Risikomanagements? Wieso kann die Commerzbank anhand von fünf Kriterien eine Kreditentscheidung treffen, für die sie bisher deutlich mehr an Informationen abfragte und für die andere Marktteilnehmer diese umfangreiche Datenerhebung weiterhin brauchen?
Die kommenden Monate und Jahre werden zeigen, ob die Bank diese Geschäftsidee wirklich erfolgreich umsetzen kann oder sich damit lediglich überproportional neue Kreditrisiken einfängt.