Die Prognosen darüber, wie sich die demografische Entwicklung in Deutschland mit den bekannten Problemen auf das Retailbanking auswirkt, gehen stark auseinander. Booz Allen Hamilton etwa verkündeten im Mai dieses Jahres, den Banken und Versicherungen könnten durch die Altersentwicklung bis zu 25 Prozent ihrer Erträge verloren gehen.
Positiver sehen es die Analysten der Steria Mummert Consulting AG, Hamburg. Sie sind der Meinung, dass die Banken mit einem blauen Auge davonkommen. Obwohl die Bevölkerung in den nächsten 14 Jahren um etwas mehr als fünf Prozent schrumpfe, werde der Gesamtbestand an Bankprodukten von aktuell rund 87 Millionen Verträgen nur leicht um gute vier Millionen zurückgehen, was ebenfalls knapp fünf Prozent entspräche.
Auch im Neugeschäft würden die Institute weitgehend verschont bleiben: Die Zahl der Interessenten für Bankprodukte werde bis zum Jahr 2010 nur um etwa drei Millionen zurückgehen. Doch - hier sind sich alle Beteiligten einig - in Marketing und Vertrieb, aber auch beim Entwerfen neuer Produkte müsse auf die Veränderung der Altersstruktur Rücksicht genommen werden.
Mit anderen Worten: Die Zielgruppe "50 plus" rückt in den Fokus. Ratschläge, wie diese Klientel zu bedienen sei, sind aber mit Vorsicht zu genießen. Der Vorschlag etwa, den Verkauf von Immobilien auf Leibrente (reverse mortgage), wie er in den USA und Australien bereits weit verbreitet ist, auch in Deutschland anzubieten, scheint die Marktgegebenheiten und vor allem die Mentalität in Deutschland wenig zu berücksichtigen. Überhaupt sind seniorenspezifische Produkte mit Vorsicht zu genießen. Der Vertriebserfolg ist vielleicht doch mehr eine Frage der richtigen Ansprache. Red.