Die Zeit der Massenmailings mit hohen Streuverlusten ist längst vorbei, meint Jürgen Weber, der Vorstandsvorsitzende der Sparda-Bank Hessen. Dank detaillierter Data-Warehouse-Analysen erreiche man heute Responsequoten von 60 bis 70 Prozent und Abschlussquoten von 30 bis 35 Prozent der Angeschriebenen. Diese gezielte Ansprache der Kunden auf ihre vermutlichen Bedürfnisse statt eines breit gestreuten Bombardements mit Werbebotschaften macht Weber mit dafür verantwortlich, dass die Sparda-Banken beim "Kundenmonitor Deutschland" mittlerweile zum 14. Mal in Folge den ersten Platz belegt haben.
Dass sein Haus erstmals seit Jahren einen Rückgang der Tagesgeldeinlagen zu verzeichnen hat (minus 14,7 Prozent auf 872 Millionen Euro), ist demnach auch nicht den in der Branche gefürchteten Abflüssen an die ING-Diba geschuldet. Im Gegenteil: Der Saldo sei eindeutig positiv.
Allerdings werden bislang auf Tagesgeldkonten geparkte Einlagen zunehmend länger festgelegt, sodass sich unter dem Strich ein Zuwachs von 5,51 Prozent auf 3,98 Milliarden Euro bei den Einlagen ergibt. Großen Erfolg im Einlagengeschäft haben die Frankfurter vor allem mit einem neu eingeführten Produkt, das dem Dax-Sparbuch der Postbank nachempfunden ist (wobei allerdings der Bonus auf Basis der Dax-Entwicklung wöchentlich und nicht monatlich berechnet wird).
Trotz des offenbar gelungenen Direktmarketings gibt es aber auch weniger erfolgreiche Initiativen. So hat sich die Nachfrage beim "Sparda-Familienkredit", mit einem Bonus von 800 Euro für bauwillige Familien mit Kindern enttäuschend entwickelt. Die Schlussfolgerung: für den Entschluss zum Erwerb von Wohneigentum war das Baukindergeld, dessen Abschaffung mit diesem Produkt kompensiert werden soll, offenbar von untergeordneter Bedeutung. Red.