Das aktuelle und erwartete Zinsniveau, der regulatorische Rahmen und die staatliche Förderung können das Bausparen stimulieren oder hemmen und in den Kollektiven noch lange spürbar bleiben. Doch das Wohl und Wehe eine Bausparkasse hängt vor allem von ihrer Vertriebskraft ab, weil das System vom permanenten Zustrom neuer Bausparer lebt. Dies ist der Preis für die zuletzt sehr segensreiche Unabhängigkeit vom Kapitalmarkt. Entsprechend verbissen kämpfen die Kassen um jeden Kundenzugang. Während Wüstenrot die großen Bank- und Versicherungsvertriebe einsammelt, hat die Deutsche Bank mit der Übernahme von Postbank-BHW im Bausparen Gelegenheit, Effizienz mit Vertriebsstärke fruchtbar zu paaren. Derweil müssen sich Schwäbisch Hall und Landesbausparkassen (LBS) stärker um die Kunden des jeweils eigenen Verbundes bemühen, um Wettbewerbern das Eindringen in die jeweiligen Organisationen zu erschweren. Doch während andere ganze Vertriebseinheiten zukaufen, sind Schwäbisch Hall und LBS auf die Ausbildung im eigenen Haus angewiesen oder müssen Berater aus dem jeweiligen Verbund rekrutieren. Dabei unterscheiden sich die Verhältnisse deutlich. Während die LBS in Baden-Württemberg Jahr für Jahr mehr neue Vertriebsmitarbeiter ausbildet, als sie übernehmen kann und will, suchen die LBS-Kollegen in Nordrhein-Westfalen händeringend nach neuen Verkaufstalenten. Dabei bemüht sich die LBS West durchaus um Kreativität und Modernität. Unter dem Motto "Schnauze voll von Krise" hatte sie zuletzt mit einer sabbernden Bulldogge auf die Chancen im eigenen Bauspar-Außendienst hingewiesen. Doch trotz hoher Wahrnehmung für die Kampagne wurde das Ziel von 150 neuen Vertriebsmitarbeitern verfehlt. Vor allem Qualifizierung und Motivation sind die großen Hürden für eine erfolgreiche Vermittlerkarriere. Es ist nun einmal nicht jeder zum Verkäufer fürs Bausparen geboren. Trotzdem gibt die Münsteraner Bausparkasse nicht auf: 70 freie Stellen gilt es zu besetzen, um im gesamten Geschäftsgebiet angemessen präsent zu sein. "Dabei spielt es keine Rolle, ob als erfahrener Vertriebsprofi, als Newcomer oder als Quereinsteiger: Die LBS unterstützt die neuen Mitarbeiter mit intensiven Trainingsangeboten und bietet neben besten Aufstiegschancen auch attraktive Verdienstmöglichkeiten", wirbt die Bausparkasse jetzt. Gewiss mag sich täuschen, wer in dieser Botschaft einen Hauch Verzweiflung spürt. Aber nach wiederholtem Massen-Screening werden sicherlich die besten Bausparverkäufer gefunden werden. Zur Not helfen beim Casting vielleicht auch die Studios privater Sendeanstalten im nahen Köln. L. H.