Aus der Marken- und Werbeforschung \ Kundengespräche und Cross-Selling intensivieren

Deutsche Banken wollen ihr Privatkundengeschäft erweitern, weil sie
dort brachliegende Potenziale sehen. Daher erwarten fast zwei Drittel
der Vorstände dieser Institute (63,6 Prozent), dass ihre Kundenberater
in der Zukunft täglich drei bis vier Kundengespräche führen und somit
die persönliche Betreuung der Klienten intensivieren. Das ist das
Ergebnis einer Mummert & Partner-Studie für die im Januar und Februar
dieses Jahres 76 Vorstände deutscher Kreditinstitute befragt wurden.
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Auch das Cross-Selling soll verbessert werden. Das Prinzip: Hat sich
ein Kunde für ein Produkt entschieden, werden ihm weitere dazu
passende Leistungen angeboten. Im Durchschnitt verkaufen die befragten
Banken 2, 5 Produkte je Kunde. Knapp sieben Prozent der Institute
gelingt es sogar, den Kunden von vier oder mehr Extra-Leistungen zu
überzeugen, doch etwa ein Viertel der Befragten erreicht nicht einmal
die Marke von zwei zusätzlichen Produkten.
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Das verwundert nicht, wenn man ein weiteres Ergebnis der Studie
betrachtet: Einigen Instituten fehlen die Methoden, um das
Cross-Selling systematisch anzugehen, nur die Marktführer greifen auf
die bereits vorhandenen Erkenntnisse aus dem Cross-Selling zurück.