In der Finanzkrise werden die unabhängigen Finanzberater für viele Bankmitarbeiter unerwartet attraktiv. Wo Arbeitsplätze in Banken ungewiss sind, werden die "Freien" für manchen Bankkaufmann zur Alternative - aus der Not geboren, oder aber auch, um dem wachsenden Druck durch Vorgaben bezüglich der Vertriebsziele zu entgehen. Insbesondere die Honorarberater sehen sich als Zufluchtsstätte für solche Berater, die mit dem Wandel vom Berater zum Verkäufer nicht klar kommen.
Beim Modell der Honorarberatung mag der hehre Ansatz einer Beratung ohne Verkaufsdruck sich ja auch durchaus umsetzen lassen. In den übrigen Vertrieben hat die Orientierung am Bedarf der Kunden aber auch ihre Grenzen: Zwar geht es nicht darum, primär Produkte bestimmter Anbieter zu verkaufen, wie es dem Bankvertrieb immer wieder vorgeworfen wird. Möglichst häufig zum Abschluss kommen sollte der Berater - schon im Interesse der eigenen Einkommenssituation - aber schon.
In unsicheren Zeiten scheint auch das immer schwieriger zu werden. Zumindest die Plansecur-Gruppe hat jetzt offen eingeräumt, dass die Situation an den Finanzmärkten und deren Auswirkungen nicht spurlos an ihr vorübergegangen sind: Die Verbraucher sind verunsichert und halten sich zurück. Für das laufende Geschäftsjahr, das bei Plansecur am 30. Juni endet, wird mit einem Rückgang der Provisionserlöse von 20 Prozent im Vergleich zum Vorjahr gerechnet.
Für die Mitarbeiter in der Kasseler Servicezentrale hat die Gruppe deshalb vom 1. Mai an Kurzarbeit eingeführt. Für die Berater gilt dies selbstredend nicht. Sie werden sich mehr denn je um Kundenter mine bemühen. Auch ohne feste Vertriebsvorgaben ist da die reine Bedarfsorientierung vielleicht auch nicht viel mehr als ein Lippenbekenntnis. Red.