Die vehemente Kritik der Verbraucherschützer an der Praxis, die variablen Gehaltsbestandteile von Bankberatern an Provisionszahlungen zu koppeln, trägt allmählich Früchte. Die von Bundesverbraucher schutzministerin Ilse Aigner propagierte Honorarberatung bleibt zwar immer noch die Ausnahme. Die deutliche Willensbekundung aus der Politik hat die Branche jedoch veranlasst, über andere Wege nachzudenken, den Interessenkonflikt zwischen kundenorientierter Beratung einer seits und dem eigenen Geldbeutel der Berater andererseits aufzulösen.
Ein neues Vergütungsmodell für die Berater hat Cortal Consors im Juni vorgestellt. Entscheidend für den volumenabhängigen Teil der Vergütung ist nun zum einen die Qualität. Sie wird unter anderem daran gemessen, ob die Beratung anhand der von MiFID und Wertpapierhandelsgesetz vorgeschriebenen Qualitätsmerkmale richtig ausgeführt wurde - vermutlich also primär an formalen Dingen wie dem korrekten Erstellen des Beratungsprotokolls. Entscheidender für die Bemessung des variablen Gehaltsbestandteils ist indessen das Anlagevolumen. Bei Versicherungen ist das Vertragsvolumen maßgeblich, bei Geldanlagen das Anlagevermögen, das ein Kunde bei Cortal Consors hält. Steigt das Anlagevermögen aufgrund guter Empfehlungen, profitiert der Berater mit - ganz gleich, ob er etwa einen aktiv gemanagten Fonds mit Ausgabeaufschlag oder einen passiven ETF empfohlen hat. Daraus soll sich eine echte Win-Win-Situation ergeben. Und so erhofft sich die Bank, das Vertrauen der Kunden in die Beratung und letztlich auch ihre Loyalität zu stärken. Selbstredend betont sie zugleich, dass die Beratung schon immer am Kundeninteresse und nicht am Provisionsaufkommen orientiert war. Und sie belegt das mit Zahlen: Durchschnittlich beträgt der variable Anteil an der Vergütung 15 Prozent. Und selbst diese 15 Prozent wurden bislang nur zu einem Drittel von Provisionen bestimmt.
Gegenüber der Honorarberatung, die Cortal Consors optional auch im Angebot hat, hat das neue Modell nur einen Haken: Nach wie vor erhält die Bank Provisionen, die dem Kunden auch offengelegt werden müssen. Und allein dadurch kann beim einen oder anderen Kunden der Verdacht aufkommen, dass sich die Beratung eben doch an den Erträgen für die Bank orientiert - ungeachtet des neuen Vergütungskonzepts, das dem Kunden auch erst einmal bewusst gemacht werden muss.
Inwieweit der Anleger darauf vertraut, wirklich individuell entsprechend seinen Bedürfnissen beraten worden zu sein, wird somit letztlich auch weiterhin von dem Eindruck abhängen, den der einzelne Berater hinterlassen hat. Ein Weg in die richtige Richtung ist der Ansatz gleichwohl allein schon deshalb, weil das Konzept der Honorarberatung gerade für weniger vermögende und/oder aktive Kunden, die ihre Anlagen nur selten umschichten und die Beratung entsprechend selten in Anspruch nehmen, vergleichsweise geringe Attraktivität besitzt. sb