Der ganz große Riester-Boom der Jahre 2006 und 2007 mit mehr als 2,5 Millionen Neuverträgen pro Jahr ist sicherlich vorbei. Dennoch sieht die Union Asset Management Holding AG, Frankfurt am Main, in ihrem Ende Oktober veröffentlichten Vorsorgeatlas Deutschland noch ein Potenzial von rund fünf Millionen Neueinsteigern bis 2014.
Damit auch "Wohn-Riester" von diesem Potenzial profitieren kann, ist freilich noch einiges an Aufklärungsarbeit erforderlich, wie eine Forsa-Umfrage im Auftrag der Allianz zeigt. Von der Mehrheit der 1001 befragten Immobilienbesitzer und -planer wird die Riester-Förderung von selbst genutztem Wohneigentum als wichtige staatliche Förderung gesehen. Mehr als die Hälfte der Immobilienplaner würde zur Finanzierung die Wohn-Riester-Förderung nutzen. Rund jeder Dritte wähnt sich jedoch noch ungenügend informiert. Das hält vor allem Immobilienplaner zwischen 25 und 45 Jahren davon ab, die Förderung zu beantragen. Inwiefern die Besonderheiten von Wohn-Riester - also die Bindung an die Selbstnutzung der Immobilie mit den daraus resultierenden Risiken im Fall von Scheidung, Umzug oder Arbeitslosigkeit - die Interessenten abschrecken, wurde für die Studie nicht abgefragt. Allerdings finden 80 Prozent der Studienteilnehmer, dass bei der Finanzierung einer Immobilie heute viel mehr Punkte zu klären seien als früher.
Aufklärung tut aber nicht nur im Neugeschäft not. Vielmehr sollten die Vertriebe auch ihre Bestandskunden stärker unter die Lupe nehmen. Denn nach wie vor spielt die staatliche Förderung zwar als Vertriebsargument eine wichtige Rolle. In der Praxis werden die Zulagen aber noch viel zu wenig abgerufen. Insgesamt wurden für "Riester" zwar rund 9,5 Milliarden Euro an staatlicher Förderung bereits ausgezahlt. 25 bis 30 Prozent der Vertragsinhaber erhalten gar keine Zulagen, bei 40 Prozent wird die staatliche Förderung gekürzt.
Für die Vertriebe geht es also neben der Information im Neugeschäft zum einen darum, Bestandskunden verstärkt auf fehlende Zulagenanträge anzusprechen. Denn die hohe Differenz zwischen der Anzahl von Verträgen und den tatsächlich geförderten Personen lässt sich nur in geringem Maße mit Mehrfachverträgen, fehlender Förderberechtigung oder ruhenden Verträgen erklären, sondern primär durch fehlende Beantragung. Zudem gilt es, die Einkommensentwicklung im Auge zu behalten. Denn durch Einkommenszuwächse, mit denen die Beiträge nicht Schritt halten, kann es zu einer Kürzung der staatlichen Zulagen kommen, ohne dass diese dem Kunden bewusst geschweige denn von ihm beabsichtigt ist. sb