Wer die Karte hat, hat den Kunden, lautet ein Grundsatz, von dem die Strategien vieler Kreditinstitute im Kartengeschäft getragen werden. Aktivitäten oftmals ausländischer Wettbewerber, die dem Kunden als Einstiegsprodukt eine Karte ohne sonstige Kontoverbindung verkaufen, werden deshalb von vielen Hausbanken aus gutem Grund mit Skepsis betrachtet. Denn die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Neukundengewinnung Cross-Selling-Bemühungen folgen werden, ist hoch. Und dann droht eine schleichende Erosion der Kundenbeziehung, die von den Monitoring-Systemen vieler Banken oft erst zu spät erkannt wird.
Das Händlergeschäft wird bei solchen Überlegungen oft ausgeklammert. Und doch ist die Entwicklung dort durchaus vergleichbar. Hier ist der kaufmännische Netzbetrieb eine Möglichkeit der Kundenbindung. Eben dies treibt derzeit den genossenschaftlichen Verbund um: An der ganzheitlichen Betrachtung des Kartengeschäfts, einschließlich Netzbetrieb, fehle es noch, heißt es aus dem Verbund. Dadurch könnten Acquirer über den Netzbetrieb den direkten Kontakt zum Handel aufbauen und so die Marktposition der Genossenschaftsbanken schwächen, weil nicht nur die entsprechenden Transaktionen und Buchungsposten gefährdet seien, sondern letztlich die Kundenbeziehung zum Händler. Besonders aktiv sei derzeit die Royal Bank of Scotland in Kooperation mit Easycash.
Daraus resultierende Geschäfts- oder gar Kundenverluste werden als besonders ärgerlich angesehen, weil der Verbund im Prinzip die gesamte Wertschöpfungskette abzubilden vermag. Die Card Process empfiehlt deshalb den Genossenschaftsbanken, ihren Kunden etwa im Cash Management von solchen Anbietern abzuraten, die bekanntermaßen in einer besonderen Wettbewerbssituation zum Finanzverbund stehen.
Ob dergleichen erfolgreich sein kann, sei einmal dahingestellt. Vermutlich hängt es in starkem Maße von der Geschicklichkeit des Beraters ab. Im schlimmsten Fall kann sich eine solche Strategie vermutlich sogar als kontraproduktiv erweisen. Schulungen für die Genossenschaftsbanken, die die Sensibilität für die Thematik erhöhen und Strategien für den richtigen Umgang mit einer bis dato oftmals vielleicht unter schätzten Wettbewerbssituation vermitteln, können aber gewiss nicht schaden. Red.