Zielgruppenmanagement
" Vertriebssteuerung muss heute die Individualität des Kunden berücksichtigen" Interview mit Wolfgang Barth
Prof. Dr. Wolfgang Barth, Professor für Bankbetriebslehre, insbesondere Marketing und Vertrieb, Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe - University of Applied Sciences - Bonn GmbH, Bonn
Soziodemografische Faktoren wie Alter, Einkommen und Vermögen gelten heute nicht mehr als ausreichend, um einen Kunden individuell zu bewerten und so zu beraten, dass er die Beratung als passend bewertet. Die klassische Kundensegmentierung in solchen "Schubladen" ist deshalb durch eine Analyse der Käuferprofile zu ergänzen, die zu Abschließerscores führen und das zu erwartende Abschlussvolumen prognostizieren. Ein entsprechendes Modell hat die Hochschule …
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