Die rund 80 000 freien Finanzvermittler in Deutschland dürften die derzeitige Veränderung der rechtlichen Rahmenbedingungen im Finanzvertrieb mit einem lachenden und einem weinenden Auge betrachten: Werden die Kunden, wie es der Gesetzgeber beabsichtigt, immer stärker für Interessenkonflikte jeder Art in der Beratung - beispielsweise die Fokussierung auf einen einzigen Produktpartner - sensibilisiert, so spielt das einerseits den Ungebundenen in die Hände. Doch ohne Zweifel erschwert die sich ständig verändernde Gesetzeslage auf der anderen Seite den Beratungsalltag der Freien. Sie greifen daher vermehrt auf Dienstleister zurück. Im Jahr 2010 haben nach einer Studie von Yougov Psychonomics 94 Prozent der Makler mit mindestens einem Maklerpool zusammengearbeitet. Im Durchschnitt unterhält jeder Makler Geschäftsbeziehungen zu drei verschiedenen Maklerpools. Die Motivation reicht dabei vom Wunsch nach Unterstützung im Backoffice und bei administrativen Prozessen über den vereinfachten Zugang zu mehreren Gesellschaften bis hin zur Möglichkeit, durch die Bündelung von Volumina in einer Art Einkaufsgemeinschaft höhere Courtagen beziehungsweise Provisionen zu vereinnahmen.
Bricht den Maklern, wie im Verlauf der Finanzkrise geschehen, ein Teil des Neugeschäfts weg, so schrumpfen auch die Umsätze der Dienstleister. So geschehen ist das bei der Bad Homburger BCA AG. Die Provisionseinnahmen der BCA, die als Komplettanbieter aktuell 10000 Makler betreut, waren in den Jahren 2008 und 2009 stark rückläufig. Im Jahr 2010 hat das Unternehmen einen Turnaround geschafft: 64,3 Millionen Euro (Vorjahr: 53,5 Millionen Euro) hat der Pool 2010 an Umsätzen eingenommen, was einem Plus von rund 20 Prozent entspricht. Der Konzernjahresüberschuss betrug 2010 rund 270000 Euro, nachdem im Vorjahr ein Verlust von 1,4 Mill. Euro aufgelaufen war. Um die Volatilität des Geschäftsmodells zu verringern, versucht das Unternehmen eine breitere Aufstellung zu erreichen. Im Jahr 2007 stammten rund 90 Prozent der Maklererlöse aus dem Investmentbereich, nur zehn Prozent aus dem Versicherungsgeschäft. Angestrebt ist ein Verhältnis von 55 Prozent zu 45 Prozent. Für 2010 verhielt es sich 70 zu 30, wobei die Verbesserung in Richtung der Zielgrößen auch aus dem Rückgang der Volumina im größeren Bereich resultierte: Das verwaltete Vermögen belief sich 2007 im Investmentbereich auf rund 5,9 Milliarden Euro, heute ist es etwa eine Milliarde weniger. Im Jahr 2007 wurden Umsatzerlöse in Höhe von 83,5 Mill. Euro erzielt, der Konzerngewinn wurde mit 1,5 Mill. Euro ausgewiesen.
Als strategisches Merkmal für den Pool wird zudem das in der Banktochter BCA Bank AG angesiedelte Haftungsdach kommuniziert: Derzeit seien diesem zwar erst rund 30 Vermittler angeschlossen, die Nachfragedynamik sei aber groß. Mit dem eigenen Anspruch, nur diejenigen Vermittler ins Haftungsdach aufzunehmen, die dem Qualitätsniveau der BCA entsprechen, will man verständlicherweise die Risiken minimieren, die aus Beratungsfehlern resultieren können. Deshalb werden die Anlageentscheidungen der angeschlossenen Makler im Hinblick auf das Risikoprofil ihrer Kunden überprüft. Für die Makler dürfte das aber durchaus problematisch sein: Begeben sie sich unter das Haftungsdach, so gewähren sie der BCA Bank weitreichende Einblick in ihre Kundendaten und geben eine Menge eigener Kompetenzen ab.