Redaktionsgespräch mit Ulrich Gallus, Rainer Mach und Osvin Nöller - "Geschäftlich sind die Fondsgebundene Vermögensverwaltung und Dachfonds eindeutig unsere Hauptabsatzträger"

Wie ist die Stimmungslage in der Dekabank? Hat sich mit dem Eintritt
des neuen Vorstandsvorsitzenden Grundlegendes geändert?
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Gallus: Es ist im ganzen Haus eine Aufbruchstimmung zu spüren. Wir
wollen nach vorne. Dazu stellen wir den Endkunden als Anleger wie auch
die Sparkassen als Vermittler unserer Dienstleistungen noch mehr in
den Mittelpunkt. Mit Blick auf unser Gesprächsthema, der
Fondsgebundenen Vermögensverwaltung sowie dem Geschäft mit Dachfonds
macht es ohnehin seit Jahren richtig Spaß. Wir haben gute Konzepte und
stabile Prozesse, die Abwicklung klappt reibungslos, und der Vertrieb
bringt die Story gut an den Markt.
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Mach: Im Übrigen pflegen wir in unseren jeweiligen
Verantwortungsbereichen Vertrieb, Portfoliomanagement und
Administration schon seit vielen Jahren ein sehr intensives und
fruchtbares Zusammenspiel. Es ist uns seit dem Start vor 13 Jahren
gelungen, die Produktlinie Fondsgebundene Vermögensverwaltung in der
Sparkassenorganisation als Basisinvestment auf allen Ebenen zu
verankern. Angefangen von den Dachfonds im Privatkundensegment über
das so genannte S-Dynamik-Depot für Individualkunden bis hin zu den
Angeboten für Vermögensmanagement für die Private-Bank-ing-Kunden
verfolgen wir über das gesamte Kundenspektrum und praktisch
flächendeckend unser Konzept der ganzheitlichen Vermögensberatung.
Daran hat sich auch mit der neuen Führungsspitze wenig geändert.
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Wann wurde das Konzept der Fondsgebundenen Vermögensverwaltung in der
Dekabank entwickelt? Und seit wann arbeiten Sie in dieser personellen
Konstellation zusammen?
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Nöller: Die Idee, mit Fondsprodukten Vermögen zu strukturieren, ist in
der Dekabank Anfang der neunziger Jahre entstanden. An den Markt
gegangen sind wir dann am 1. Dezember 1993. Seit Mitte beziehungsweise
Ende der neunziger Jahre sind wir in unseren Funktionen an der
Weiterentwicklung der Fondsgebundenen Vermögensverwaltung beteiligt.
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Welche Grundphilosophie steht hinter dem Konzept?
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Nöller: Nach fast vierzig Jahren Erfahrung mit dem klassischen
Einzelfondsvertrieb haben wir damals nicht zuletzt unter
marketingtechnischen Gesichtspunkten überlegt, wie man
Anlagestrukturen besser abbilden und im breiten Privatkundengeschäft
eine vernünftige Vermögensanlage umsetzen kann. Dachfonds gab es
damals noch nicht, beziehungsweise sie waren in Deutschland noch nicht
erlaubt. Also wurde eine neue Depotlösung kreiert, bei der die
Einzelfonds von einem professionellen Vermögensmanager
zusammengestellt werden.
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Gallus: Unsere damalige Marktanalyse hat uns zu zwei wesentlichen
Erkenntnissen verholfen: Erstens, entscheidend ist, das Gesamtvermögen
des Anlegers nachhaltig zu vermehren. Und zweitens kann dieser die
zunehmende Anzahl der von der Branche angebotenen Anlage- und
Fondskonzepte nicht durchschauen. Für den Privatanleger sind das
Herausforderungen, die fast nicht zu meistern sind. Also haben wir
damals gesagt, wir müssen ihm eine Problemlösung in Form von
verschiedenen effizienten Portfolios anbieten.
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Nöller: Der Gedanke dieser Art von ganzheitlicher Vermögensberatung
führte übrigens wieder zurück zu den Wurzeln der Fondsbranche
insgesamt oder zumindest unseres Hauses. Blickt man in die
Fondshistorie zurück, war es eigentlich das Ziel, einen Fonds zu
schaffen, in dem alle Anlageformen enthalten waren. Mitte der
fünfziger Jahre hat man dazu Aktien, Renten und internationale Anlagen
in einem Produkt gebündelt.
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Die Ursprünge waren bei der Deka also Mischfonds ...
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Mach: Richtig, der Ari-Deka war damals ein Mischfonds - in der
Abkürzung abgeleitet aus Aktien, Renten und International. Dann hat
die Fondsbranche diesen Ursprungsgedanken im Laufe der Zeit
modifiziert, indem die Anlagesegmente immer kleiner und immer neue
Ideen in neue Produkte gefasst wurden - bis hin zu regional begrenzten
Internetfonds, um ein griffiges Beispiel zu nennen. Die
Diversifikation über die Fondspalette hinweg wurde da sehr weit
getrieben.
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Gallus: Ein wesentlicher Ansatzpunkt unseres Konzeptes betrifft die
Berücksichtigung des Anlegerverhaltens. Wir betrachten immer das
Gesamtvermögen und dessen Risikostrukturen, nie das Einzelengagement.
Bei der Komplexität heutiger Märkte muss man Risikowellen in der Art
und Weise übereinander legen, dass eine Welle nach oben und eine
andere nach unten geht. Damit vernichtet man Risiko. Und genau das
wollen wir mit unserem Konzept erreichen. Wir bieten dem Kunden eine
Gesamtstruktur seiner Vermögensanlage, die gezielt die Chancen nutzt,
aber auch die Risiken minimiert.
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Und das musste unbedingt über Luxemburg geschehen?
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Mach: Ja, es war aufsichtsrechtlich nicht möglich, so ein Konzept in
Deutschland aufzulegen.
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Von der Grundidee her kann man diese Überlegungen zur Fondsgebundenen
Vermögensverwaltung sicherlich zustimmen. Aber kommt sie in der
öffentlichen Wahrnehmung nicht deutlich zu kurz?
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Nöller: Gegen diese These sprechen eindeutig die Absatzzahlen unseres
Hauses: Die Zahl der Depots hat sich von gut 40 000 Ende 1998 über 187
000 Ende Dezember 2001 und 229 000 Ende 2003 auf knapp 490 000 Ende
Mai dieses Jahres erhöht. Allein in den ersten fünf Monaten 2006 sind
fast 52 000 neue Verträge hinzugekommen. Und beim Depotvolumen bewegen
wir uns per Ende Mai 2006 bei 21,5 Milliarden Euro, einschließlich der
Dachfonds sogar bei rund 42 Milliarden Euro.
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Das sind nur Ihre Zahlen, aber haben Sie auch das bessere Konzept?
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Gallus: Das reizvolle ist, dass wir bereits mit kleinen Beträgen - und
zwar schon ab 15 000 Euro - ein Konzept anbieten, das sonst nur für
große Beträge zu kriegen ist. Dass die Sparkassen für diese Konzepte
auch Ansparpläne ab 100 Euro anbieten ist einzigartig in Deutschland.
Die Erfahrung hat uns gezeigt, dass mit diesem Konzept nachhaltig
bessere Ergebnisse erzielt werden können, als mit Einzelanlagen.
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Die Depotinhaber für die Fondsgebundene Vermögensverwaltung der Deka
sind also dank Ihrer Hilfe die wahren Musterschüler für ein
antizyklisches Verhalten?
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Mach: Das Konzept glättet gegenüber der Direktanlage eindeutig die
Dimension zyklischen Verhaltens.
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Dass wir Letzteres gänzlich ausschalten können, wäre aber sicherlich
eine vermessene Behauptung. Wir bieten zwar ein klares
Risiko-/Ertragsprofil und setzen auf die Gesamtvermögensbetrachtung,
ein entsprechend umfassendes Gesamtrisikomanagement und eine
zielorientierte Beratung. Aber eine gewisse Zyklik innerhalb der
Struktur der Anlagen können wir im Neugeschäft trotz intensiver
Betreuung bei den Sparkassen und deren Kunden nicht ganz eliminieren.
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Nöller: Aber der Vertrieb über die Sparkassen mindert schon heute die
Zyklik. Denn die Primärbanken haben spätestens mit den unglücklichen
Erfahrungen im Aktiencrash 2000 ff. eindeutig verstanden, dass es in
unserem Konzept um die Anlagestruktur geht.
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Wie sieht es mit der Performance bei Ihrem Konzept aus?
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Nöller: Die Performanceleistungen unserer Fondsgebundenen
Vermögensverwaltung wie auch der Dachfonds sind führend im Markt. Und
sie lassen sich innerhalb der Sparkassenorganisation - trotz der
Performanceschwäche in einzelner Fonds - sehr gut vermarkten. Wenn die
Produktqualität großer Einzelfonds sich weiter verbessert und
nachhaltig zur Spitze aufschließt, wird es für das Management der
Fondsgebundenen Vermögensverwaltung noch leichter gemacht, deren
ohnehin gute Performance noch weiter zu festigen.
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Sie berücksichtigen bei der Fondsgebundenen Vermögensverwaltung nicht
nur Deka-Produkte sondern auch Produkte anderer Kooperationspartner
...
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Gallus: Wichtig ist ein Universum, mit dem man alle Anlageklassen
abdecken kann, mit Produkten, die eine attraktive Performance
aufweisen. Durch die Unabhängigkeit als Vermögensverwalter haben wir
vor Ort, bei den Beratern in den Sparkassen und bei den Endkunden,
Vertrauen geschaffen. Das ist für uns von elemetarer Wichtigkeit.
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... Sind Sie in diesem Rahmen völlig unabhängig in der Hereinnahme von
Fremdfonds?
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Gallus: Prinzipiell ja, wobei wir unseren Ansatz bekanntlich nicht im
Sinne einer Open Architecture verstehen. Unser Fondsuniversum besteht
aus den Produkten der mittlerweile zehn Kooperationspartner - allesamt
beste Adressen - und den Deka-Fonds. Und wir agieren nicht als
Fondspicker, die den geeigneten Fonds immer nur an einem Kriterium
festmachen, sondern wir suchen Fonds aus, die sich optimal in die
angepeilte Vermögensstruktur einbetten lassen. Wenn Deka-Produkte das
leisten können, werden sie natürlich gekauft, wenn nicht, dann schaut
man sich bei den Kooperationspartnern nach attraktiven Produkten um.
Das ist der Ansatz.
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Wie hoch waren der maximale und der minimale Anteil an Deka-Produkten
in der Fondsgebundenen Vermögensverwaltung?
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Gallus: Es gilt an dieser Stelle nicht das Kriterium, je mehr
Fremdprodukte im Portfolio enthalten sind, umso besser ist die
Fondsgebundene Vermögensverwaltung. Entscheidend für die Performance
ist vielmehr die richtige Allokation, das heißt wie ist die Struktur
in der jeweiligen Vermögensklasse?
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Mit dem Anteil an Fremdprodukten bewegen wir uns im Schnitt über alle
Ausprägungen hinweg bei 25 Prozent. Das kann je nach Variante
schwanken.
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Welche strategische Bedeutung, welchen Stellenwert hat die
Fondsgebundene Vermögensverwaltung im Produkt- und
Dienstleistungsangebot der Deka?
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Mach: Das Konzept der Fondsgebundenen Vermögensverwaltung in
ganzheitlicher Betrachtungsweise passt erstens von seiner
Grundphilosophie her gut zur strategischen Ausrichtung der Dekabank.
Und zweitens untermauert allein schon das Volumen von gut 21
Milliarden Euro das geschäftliche Interesse. Wir hatten im letzten
Jahr Nettomittelzuflüsse von über vier Milliarden Euro allein im
S-Dynamik-Depot, und in diesem Jahr waren es per Ende Mai weitere 2,4
Milliarden Euro. Das heißt geschäftlich sind die Fondsgebundene
Vermögensverwaltung und das Geschäft mit Dachfonds eindeutig unsere
beiden Hauptabsatzträger.
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Seit wann genau sind die beiden Produktlinien maßgebliche Säulen des
Geschäftes?
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Nöller: Seit 1998 sind wir mit an der Spitze, ab 2001 oder 2002 als
Hauptabsatzträger. Das liegt nicht zuletzt an den Erfahrungen im
Aktienhype, den die Sparkassenorganisation ja in vollen Zügen
mitgemacht hat. Wir hatten seinerzeit bekanntlich einen
Technologiefonds mit zehn Milliarden DM innerhalb von wenigen Wochen,
und wurden Anfang des Jahrtausends zur KAG mit der höchsten
Aktienquote und in dieser Assetklasse sogar Marktführer in den
Beständen. Folglich haben wir in der Crash-Phase auch die meisten
Federn lassen müssen. In diese Zeit fällt die Wiedergeburt
beziehungsweise der starke Aufschwung unserer Fondsgebundenen
Vermögensverwaltung und der Dachfonds. Das Thema strukturiertes
Anlegen konnte nicht zuletzt aufgrund der Erfahrungen des ein oder
anderen Beraters in den kritischen Börsenzeiten gut im Vertrieb
verankert werden.
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Gallus: 1996 hatten wir in diesen beiden Produktlinien ein Volumen von
zusammen rund 2, 3 Milliarden DM beziehungsweise 1, 2 Milliarden Euro.
Heute liegen wir bei einem Volumen von über 40 Milliarden Euro, das in
der BVI-Statistik nur teilsweise abgebildet wird. Damit weisen wir bei
Dachfonds einen Marktanteil von über 40 Prozent aus. Neben diese
gleichermaßen starke wie stabile Absatzsäule wollen wir mit dem
Direktabsatz von Einzelfonds eine zweite stellen. Da geht es um
Produktinnovationen und schnelle Auflegungsprozesse.
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Lassen Sie uns zurück zu den Dachfonds kommen. Welche Perspektive
haben Dachfonds?
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Nöller: Nach einer Anfangseuphorie haben sich die Dachfonds schwer
getan. Neueste Studien zeigen, dass Dachfonds ihre Feuertaufe
dahingehend bestanden haben, dass sie es schaffen, bei geringem Risiko
eine attraktive Rendite zu erwirtschaften.
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Zwischenzeitlich bieten alle renommierten Banken diese Vehikel an. Das
zeigt die Attraktivität und das Potenzial dieser Assetklasse.
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Die Statistik zur Fondsgebundenen Vermögensverwaltung und zu den
Dachfonds stammt doch aus Ihrem eigenen Haus. Woher haben Sie die
Zahlen der Mitbewerber, die nennen sie doch nicht?
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Gallus: Bei den Dachfonds greifen wir auf die Zahlen des BVI zurück,
bei der Fondsgebundenen Vermögensverwaltung tauschen wir uns mit den
großen Banken regelmäßig aus. Im Übrigen ist bei einem
Performancevergleich grundsätzlich zu berücksichtigen, dass die
konzeptionellen Ansätze der Häuser sich voneinander unterscheiden.
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Mach: Es hat gedauert, bis das Thema bei den Sparkassen und bei den
Kunden etabliert war. Den Erfolg sieht man aber mittlerweile auch
daran, dass wir selbst bei größten Marktturbulenzen 2000 und 2001
immer positive Nettoabsatzzahlen hatten.
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Wie viele Sparkassen machen denn voll mit?
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Die Sparkassen sind bekanntlich rechtlich selbstständig und in ihrer
Geschäftspolitik völlig frei. Und es gibt eine unterschiedliche
Produktpositionierung und unterschiedliche Vertriebskonzepte.
Gleichwohl haben wir von den 460 Sparkassen bei rund 300 die
strukturiert gemanagten Anlagen, also die Dachfonds und die
Fondsgebundene Vermögensverwaltung in vollem Maße als Basisinvestments
positioniert. Die anderen 160 haben auch Absatz in diesen Produkten,
aber sie folgen dieser Konzeption nicht voll. Bei 70 bis 80 Prozent
der Sparkassen sind wir damit voll vertreten und haben das Thema
flächendeckend am Markt.
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Gallus: Die Sparkassenberater wie auch die Kunden vertrauen dem
Konzept und erkennen an, dass wir auch in den schwierigen Jahren 2001
bis 2003 sehr viel draußen waren. Es ist wichtig, häufig vor Ort, bei
den Beratern und Kunden zu sein.
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Gab es nennenswerte Modifikationen am Konzept der Fondsgebundenen
Vermögensverwaltung beziehungsweise dem S-Dynamik-Depot?
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Gallus: Sicherlich, die mittlerweile schon alte Dame SDD muss innen
knackig sein. Das ist eine Daueraufgabe. So haben wir beispielsweise
im Jahre 1996 die Philosophie und die Anlagegrundsätze neu formuliert
und den gesamten Management- und Entscheidungsprozess komplett neu
aufgesetzt. Ein Jahr später wurde dann das Fondsuniversum um Produkte
von zunächst drei und ab dem Jahre 2004 dann zehn Kooperationspartnern
erweitert.
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Anfang 2000 und 2001 haben wir begonnen, eine spezielle
Performancemessung für die Fondsgebundene Vermögensverwaltung zu
etablieren, die seit 2002 läuft. Wir können damit ex post beurteilen,
welche Entscheidungen richtig, welche falsch waren und was uns im
Einzelnen Performance gebracht hat. Im Jahre 2003 haben wir dann ein
spezielles Risikomesssystem aufgelegt und wissen seither auf
Knopfdruck genau, wo unsere Risiken liegen. Und schließlich legen wir
seit zwei Jahren eigene Produkte für die Fondsgebundene
Vermögensverwaltung auf, um schnell auf Marktveränderungen reagieren
zu können.
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Wozu dienen diese eigenen Produkte, und was bezwecken sie?
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Die heutigen Märkte erfordern eine hohe Flexibilität. Diese
Instrumente ermöglichen es uns, schneller zu reagieren. Wir brauchen
spezielle Anlagesegmente zur Diversifizierung unserer Risiken, die wir
explizit und flexibel für die Vermögensverwaltung einsetzen können.
Wir setzen diese Instrumente auch ein, um bei den hohen Volumina die
wir bewegen eine optimale Streuung zu erreichen.
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Immerhin sind bei einem Volumen von 40 Milliarden Euro zwei Milliarden
Euro betroffen, wenn man die Quoten um fünf Prozent verschiebt.
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Welche Neuerungen gab und gibt es auf der Vertriebsschiene?
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Nöller: Wir haben in den jetzt 13 Jahren enorm viel im Reporting
getan, sowohl in der Bereitstellung von Informationen für die
Sparkassen als auch gegenüber den Kunden. In den Anfangszeiten
bereitete es Probleme, über Luxemburg tagesaktuell die Performance für
jedes einzelne Kundendepot abzuleiten. Wenn ein Kunde unterjährig die
Performanceentwicklung wissen wollte, musste der Berater in Luxemburg
anrufen und bekam per Fax eine aktuelle Depotübersicht mit einer
Performancenachricht zugesandt.
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Heute ist der Kunde über einen Fondsrechner jederzeit selbst in der
Lage, die Performance seines Depots online über Internet abzurufen,
und zwar für jeden beliebigen Zeitraum. Und falls er es nicht selbst
machen kann, übernimmt das der technisch einwandfrei angebundene
Berater in der Sparkasse. Dieser kann für bestimmte Zeiträume alle
relevanten Daten heraussuchen und beispielsweise Vergleiche zwischen
einer potenziellen Direktanlage, der Dax-Entwicklung und der
Performance im Kundendepot anstellen. Es ist also an dieser Stelle
eine viel höhere Transparenz geschaffen worden.
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Wie sieht es in der Abwicklung aus?
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Mach: Heute haben wir 200 000 Depots mehr als vor zwei Jahren, und
wenn das Geschäft so weiterläuft wie zuletzt, kommen vielleicht in den
nächsten zwei Jahren weitere 200 000 hinzu, das heißt, wir müssen
enorme Volumina bewältigen. Wenn das Vermögensmanagement 2,5 Prozent
in einer Depotvariante umschichtet, dann laufen in Luxemburg natürlich
die Räder heiß. Und wir müssen für den Kunden und die Berater alle
Informationen zur Verfügung stellen, die diese Umschichtung erklären,
angefangen von der Beurteilung der Marktentwicklung, der Darstellung
durchgerechneter Depotstrukturen bis hin zur Behandlung von Fragen der
steuerlichen Rechnungslegung.
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Wie wird die Performance gemessen?
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Gallus: Hier muss man zwei Ebenen unterschieden. Die
Performancemessung der Kundendepots erfolgt nach BVI-Methode. Aber
daneben betrachten wir intern die Qualität unserer
Anlageentscheidungen. Interne Performancemessung heißt dabei
Folgendes: Wir analysieren genau, ob unsere Beiträge aus der
Allokation, sprich der Gewichtung, oder der Selektion, also der
richtigen Struktur, kommen. War es richtig, die Aktienquote zu erhöhen
oder zu vermindern? Das ist die erste Ebene, der Attributionsbeitrag.
War es richtig nach Asien, USA oder Europa zu gehen? Das ist die
zweite Ebene beziehungsweise der Selektionsbeitrag. Beides ist eine
wichtige Selbstkontrolle für modernes Vermögensmanagement.
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Gibt es Vorbilder? Woran orientieren Sie sich bei der
Konzeptoptimierung?
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Gallus: Wir pflegen den Gedankenaustausch mit den Kooperationspartnern
und beobachten weltweit Trends und Strömungen. Wo bilden sich
Assetklassen und Anlagemöglichkeiten heraus? Was sind Trends bei den
Kunden? Das ist wichtig. Aber es gibt keine festen Vorbilder.
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Haben Sie Vorgaben für die Gewichtung der Assetklassen?
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Wir haben für jedes Risikoprofil separate Anlagekonzepte aufgelegt.
Die Konzepte sind in der Regel erstens an der Aktienquote und zweitens
am Auslandsanteil festgemacht. Für beide Kriterien gibt es in allen
Risikoklassen Bandbreiten. Beispielsweise liegt die Aktienquote im
Wachstumsdepot zwischen 20 und 50 Prozent. Darum braucht sich der
Kunde aber nicht zu kümmern. Er wählt nur zu Beginn das Risikoprofil
aus. Und wir können uns in allen Risikoklassen im Portfoliomanagement
in den vorgegebenen Bandbreiten bewegen.
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Und die Kunden wechseln dann fleißig je nach Marktsituation ...?
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Nöller: Nein, Wechsel belasten uns kaum. Die sollte es von der
Grundidee her auch nur bei ganz gravierenden Vorfällen geben. Das
anzuzeigen oder im Auge zu haben, ist eine ganz wesentliche Aufgabe
der Kundenberater. Und daneben sind die natürlich gefordert, die
Feinjustierung für das Basisinvestment vorzunehmen, zum Beispiel durch
Beimischung von Einzelfondslösungen oder Berücksichtigung von
individuellen Aspekten.
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Wie ist die Gewichtung zwischen den fünf Risikoklassen? Stellt sich
eine Normalverteilung ein?
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Mach: Ursprünglich hatten wir eine sehr schöne Normalverteilung mit
Schwerpunkt Wachstumsdepot bei rund 60 Prozent. Dann haben wir in den
Jahren 2000 und 2001 bei den neu eröffneten Depots eine deutliche
Verschiebung in Richtung Chance-Depot beziehungsweise Chance-Plus mit
entsprechend höherer Aktienquote erlebt und hatten dann den
umgekehrten Trend zu den rentenfondslastigen Varianten. Wir haben
sanft versucht, das wieder zu ändern und kommen heute wieder näher an
die Normalverteilung heran.
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Wofür braucht man noch Luxemburg? Gibt es dort andere
Rahmenbedingungen?
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Mach: 1993 hatte man in Luxemburg einfach bessere Voraussetzungen als
in Frankfurt und hat das Thema aus pragmatischen Gründen dorthin
gelegt, sprich dort die technische Plattform aufgebaut.
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Die Systeme sind auf dem neuesten technischen Stand und laufen sehr
stabil. Kapazitätsmäßig stoßen wir noch längst nicht an Grenzen, so
dass es heute keinen Sinn machen würde, mit unseren gut 21 Milliarden
an Volumen von Luxemburg an irgendeinen Standort der Welt zu wechseln,
zumal die Rahmenbedingungen dort nicht schlechter als in Deutschland
oder anderswo sind. Gleichwohl könnte man das Geschäft heute auch von
anderen Standorten machen. In puncto Flexibilität des
Arbeitskräfteeinsatzes und bedarfsgerechter Aufbau von Ressourcen
bietet Luxemburg eher Vorteile. Wir müssen mit Blick auf unsere
Kapazitäten atmen können.