Die Finanzdienstleistungsbranche steckt in einem strukturellen Umbruch – der Markt hat sich von einem Anbieter- in einen Käufermarkt gewandelt. Wer hier erfolgreiches Vertriebsmanagement betreiben will, muss Vertrieb als einen integrierten Prozess von unterschiedlichen Akteuren und vertriebsunterstützenden Maßnahmen verstehen. Die pure Konzentration auf das Verkaufen ist zum Scheitern verurteilt, wenn geeignetes Personal fehlt oder falsche Kundenpotenziale identifiziert werden.

Was haben vor dem aktuellen Hintergrund die Banken und Sparkassen zu bieten? Wie wird Vertriebspersonal rekrutiert und weitergebildet? Wie sehen Vertriebssteuerung und -controlling aus? Welche Zielgruppen werden definiert, welche Vertriebskanäle implementiert? Was kann von anderen Finanzdienstleistern gelernt werden? All diese Fragen beantworten ausgewiesene Praktiker in diesem Handbuch.