Eines der Kerngeschäftsfelder von Banken und Sparkassen stellt das Kundensegment der mittelständischen Unternehmen dar. Sich im hart umkämpften Firmenkundenmarkt positiv vom Wettbewerb abzuheben, um neue Kunden zu gewinnen und nachhaltig zu binden, ist die große Herausforderung für die Kreditinstitute. Wesentlicher Erfolgsfaktor dabei ist eine konsequente Kundenorientierung, die nur über genaue Kenntnis von Kundenverhaltensweisen und Entscheidungsmechanismen erreicht werden kann.

Welche Faktoren aber sind es, die das Entscheidungsverhalten des mittelständischen Firmenkunden bei der Auswahl von Bankdienstleistungen beeinflussen? Welche Wirkungszusammenhänge bestehen zwischen den einzelnen Faktoren? Diesen zentralen Fragen geht Nico Peters in seiner Untersuchung zur Kunden-Bank-Beziehung nach. Die daraus abgeleiteten Gestaltungs- und Handlungsoptionen bieten Kreditinstituten konkrete Ansatzpunkte für die Optimierung ihrer Kundenbindung im gewerblichen Kundensegment und liefern wertvolle Anregungen für das Bankmanagement.